23 Učinkovite pregovaračke strategije i taktike za postizanje velikog posla

Možda će nam trebati malo više da nadoknadimo Europu i ostatak svijeta, ali Amerikanci počinju shvaćati prednosti pregovora o nižoj cijeni. Trčanje je vještina kojoj je potrebno vrijeme da se razvije. Neki bi to čak mogli smatrati oblikom umjetnosti. Međutim, nakon što čvrsto shvatite kako to funkcionira, prepoznat ćete koliko može biti ugodno i čak ugodno cjenkanje za nižu cijenu. Pročitajte savjete o tome kako postati izvrstan pregovarač i ostvariti najbolje ponude pri kupnji.

Umjetnost pregovora: Savjeti za postizanje najboljih ponuda i cijena

1. Znajte što želite

Uključiti se u bilo kakve pregovore pravilno naoružane informacijama koje su vam potrebne za donošenje obrazovanih odluka uvijek je najbolji način da osigurate najbolju ponudu. Saznajte točno što želite kupiti prije nego što krenete u trgovine. Upoznajte marku, model i sve specifičnosti boje ili veličine prije nego što krenete iz kuće.

Ne samo da će vaše znanje o artiklu impresionirati prodavača, već će vam pomoći i u pregovaračkom procesu. Na primjer, može ih natjerati da postave nižu cijenu otvaranja nego što bi inače imali. Ako vam se čini da predmet postoji i njegova vrijednost, neće vas htjeti uplašiti nerazumnim zahtjevom za otvaranjem.

2. Znajte maloprodajnu vrijednost predmeta

Govoreći o vrijednosti, prije nego što uđete u trgovinu, neophodno je da znate maloprodajnu vrijednost predmeta koji želite. Brzo pretražite putem interneta kako biste odredili uski, ali razumni raspon cijena za taj predmet. Provjerite ga s nekoliko mrežnih prodavača i pročitajte komentare ljudi koji su ga već kupili. Ovo može biti vrlo važno za utvrđivanje vrijednosti predmeta, a ne samo cijene. Ako je moguće, također provjerite cijenu na web-mjestu proizvođača.

Unaprijed poznavanje vrijednosti stavke pružit će vam temelj za pregovaračku strategiju. Također će vam pomoći da izbjegnete sramotu oko previsoke cijene. Prije nego što ponudite sniženu cijenu, dobro razmislite. Traženje smanjenja od 20% do 30% obično se smatra razumnim maltretiranjem. Međutim, traženje od 50 do 60% popusta vjerojatno neće biti dobro primljeno.

3. Znajte najbolje vrijeme za trčanje

Trgovci su obično najotvoreniji za pregovore kada trgovina nije zauzeta. Ako postoji nekoliko kupaca kojima je potrebna pažnja, oni možda nemaju vremena ili želje da započnu dugu, izvučenu sesiju pregovaranja. Kraj dana je obično dobro vrijeme - nije toliko zauzet, a prodavač će možda htjeti premjestiti neki proizvod, posebno pokvarljive predmete, prije zatvaranja..

Možete dobiti i neke divne ponude pregovarajući u različito doba godine. Na primjer, lako je osigurati dobre ponude za božićne ukrase nakon novogodišnjeg dana. Također, puno je lakše kupiti novi zimski kaput po povoljnim podrumskim cijenama u proljeće nego u jesen ili zimu.

4. Dovedite prijatelja

Iz nekog razloga, čini se, prodavači radije trče jedan na jedan. Kad povežete prijatelja, čini se da ih to nervira. Možda se osjećaju brojčano. Ili možda misle da će vaš prijatelj intervenirati u trenutku kad će uskoro zaključiti ugovor.

U svakom slučaju, polaganje oznake prijatelja može raditi u vašu korist. To će motivirati prodavača da što prije zaključi ugovor. Prodavač se čak može odlučiti ostaviti neki profit na stolu i brzo zaključiti ugovor, umjesto da riskira da će tagalong prijatelji zabrljati prodaju.

Ako ste sami, još jedan trik koji djeluje na sličan način je nazvanje prijatelja na mobitel za savjet dok ste u trgovini. Mnogo puta bi se prodavač radije spustio u cijenu nego rizikovao da izgubi prodaju.

5. Kupite okolo

Prije nego što uđete u dućan koji ste ciljano kupili, posjetite slične prodavaonice u istom području. Kupite okolo i provjerite cijene željenog predmeta. Postavite što više pitanja o tome.

Nadamo se da možete pronaći brbljivog prodavača koji će vam dati vitalne informacije - možda se predmet u posljednje vrijeme ne prodaje dobro ili na proizvodu postoji mnoštvo zaliha. Svaka količina informacija, ma koliko ona beznačajna izgledala, može vam pomoći u pregovorima.

6. Koristite svoj pametni telefon

U onim vremenima kada naiđete na predmet koji niste imali pojma koji želite dok ga niste vidjeli, htjet ćete imati svoj pametni telefon pri ruci. Vaš je telefon pouzdan alat koji će vam pomoći da istražite u pokretu.

Također je korisno za provjeru tvrdnji koje prodavač iznosi o predmetnoj pošti. Na primjer, ako prodavatelj izjavi da ne možete naći predmet jeftiniji od cijene koju navode, argument možete riješiti na licu mjesta pomoću pametnog telefona.

7. Odjevajte se na odgovarajući način

Svi žele izgledati dobro, ali ako idete tražiti ponude odjeveni kao da novac nije predmet, prodavač može biti manje sklon snižavanju cijene. Možda mislite da neće primijetiti, ali iskusni prodavači su obučeni da budu izuzetno promatrači. Važno je odjenuti se prigodno za tu priliku.

Napokon, zašto bi vam dali popust ako izgledate kao da ste dovoljno bogati da platite punu cijenu? Ako se prerušite dok se još pojavljuju zajedno, to će ostaviti nagađanja o tome što si možete, a što ne možete priuštiti. Imajte na umu da odijevanje nije isključivo samo za odjeću. Skupe sunčane naočale, nakit, torbe, cipele i mnoštvo drugih stvari mogu upozoriti promatračkog prodavača.

8. Budite ugodni i opušteni

Ako ste nervozni kad uđete u trgovinu, prodavač će to odmah osjetiti. Stvari morate uzeti lijepo i jednostavno, kao da ste u nedjelju popodne u šetnji. Ako to učinite, postavit ćete ton vašoj pregovaračkoj sjednici i bit će jasan signal trgovcu da ste sigurni i da imate kontrolu.

Također, uvijek je dobra ideja biti pristojna prema službenicima trgovina. Prirodno je očvrsnuti se prema nekome za koga vjerujete da će biti neprijateljski raspoložen prema vama, a vi želite da izbjegnete ostavljati ovaj dojam. Budite ugodni, a prodavač će vam se više složiti.

9. Ne žurite

Nije dobro žuriti ravno na predmet koji želite. To će napomenuti prodavača, pokazujući im koliko loše želite. Ovo je bitna informacija koja ne želi da prodavač ima. Postavit će ton pregovora i dati prednost prodavaču prije nego što uopće započnete.

Ako prvo pogledate nekoliko različitih proizvoda, a zatim mirno naiđete na predmet koji zaista želite, nećete ništa dati. Kao rezultat toga, prodavač neće imati pojma koliko loše želite.

10. Ne budite arogantni ili prividni

U živahnoj seansi trganja mogu se ponekad razbuktati nevolje. Uvijek se hladite i nemojte biti uvredljivi. Uz to, pazite što govorite kako ne biste uvrijedili prodavača.

Prodavači sebe smatraju stručnjacima za proizvode koje prodaju. Imajući to u vidu, uvijek je dobro pokazati svoje znanje o određenoj stvari. To će vam pomoći da dobijete bolju početnu cijenu u startu. Međutim, razgovor sa prodavačem nije pametan način da postignete nižu cijenu. Ako niste oprezni, to bi moglo imati suprotan učinak.

Ono što mnogi ljudi ne shvaćaju jest da su se neki prodavači, posebno oni iskusni, odlučili za vas u roku od 30 sekundi od početka dijaloga. Ovisno o prvom dojmu o vama, oni će se možda odbiti svađati, čvrsto se držeći cijene.

Prije nego što započnete pregovaranje, oni će možda odlučiti da ste netko tko nije ozbiljan u vezi s kupnjom predmeta, osim ako to nije najpovoljnija cijena. Obično se ovakvi ljudi vide kao loši kupci koji nisu vrijedni vremena ili truda prodavača.

11. Ne uzimajte stvari osobno

Kao što je prvi dojam koji ostavite na trgovca ključan, dojam koji oni ostave na vas jednako je važan. Trganje ponekad može postati malo intenzivno, i baš kao što se prodavač ne želi baviti s nekim neugodnim, ne biste trebali ni.

S vremena na vrijeme stvari će se malo zagrijati. To se uvijek događa kada prolazite tanku liniju između upravljanja ljudskim emocijama i traženja najbolje cijene. Bez obzira na to što se dogodilo ili što je rečeno, ne uzimajte stvari osobno. Ako se bavljenje određenim predmetom ikad počne agresivno ili ekstremno, udaljite se.

12. Shvatite prodavača

Najbolji način da postignete uspješan ishod pri baratanju je razumjeti osobu s kojom imate posla. Nakon što čvrsto shvatite prodavača i što ih tera, možete to znanje koristiti na nekoliko načina. Te informacije mogu vam potencijalno pomoći da prosudite koliko su otvoreni za snižavanje cijene i u kojoj mjeri će ih smanjiti.

Ali kako možete shvatiti reakcije osobe koju nikada ranije niste sreli? Pogledajte kako se ponašaju na svom poslu. Dok pregledavate trgovinu, promatrajte prodavače. Provjerite kako reagiraju s drugim kupcima. Na primjer, ako se neki drugi kupac već pregovara s njima, to je zlatna prilika za stjecanje nekog uvida.

13. Razmislite o mjestu

Prije nego što počnete pregovarati o nižoj cijeni, najprije morate utvrditi je li objekt u kojem se nalazite odgovarajuće mjesto za tu vrstu aktivnosti. Na primjer, u većini slučajeva cijene su u velikim robnim kućama fiksne, dok manje trgovine i trgovine u vlasništvu obitelji pogodnije su za trgovce. Kad god se suočite s vlasnikom manje trgovine, postoji velika mogućnost da će oni biti otvoreni za smanjenje cijene, a ne da izgube prodaju.

Ponekad se čak i srednje i veće trgovine mogu nagovoriti da vam daju bolji posao - velike trgovine namještajem i prodavaonice automobila dva su primjera. Kada prodavač radi na komisiji, obično ima malu količinu slobodnog prostora u konačnoj cijeni. Nećete se moći tako učinkovito trgovati s njima kao što biste mogli s vlasnikom malog trgovina, ali dogovor je i dalje moguć.

Sektor usluga djeluje na isti način. Na primjer, nećete se moći posvađati s čovjekom iz kablovske tvrtke, ali samozaposleni majstor ili poduzetnik obično je otvoren za pregovaranje. Ako neovisni ugovaratelj zatraži nerazumnu cijenu za sječu mrtvog stabla u dvorištu, to je izvrsna prilika da se oslonite na svoje vještine bavljenja.

14. Pregovarajte s pravom osobom

Nisu svi prodavači ovlašteni sniziti cijenu predmeta. Osoba s kojom želite razgovarati je netko tko ima određenu količinu autoriteta. Rukovodioci, nadzornici ili više prodajno osoblje obično imaju snage ponuditi vam posao, tako da ne gubite vrijeme pokušavajući se posvađati s prodajnim predstavnikom.

U manjim trgovinama i radnjama želite razgovarati izravno s vlasnikom ili upraviteljem. To su ljudi koji imaju moć dati vam najbolji mogući posao. Oni čak mogu pustiti predmet po šokantno niskoj cijeni ako predugo sjedi na polici. Obični prodavač obično nema takvu snagu.

15. Neka ih postavi cijenu

Kad stupite u kontakt s prodavačem, jedna od prvih stvari koju će pokušati procijeniti je koliko ste spremni potrošiti na predmetni proizvod. Možda će vas čak pokušati natjerati da započnete s početnom ponudom - to je nepromišljeno i trebalo bi ga izbjegavati po svaku cijenu. Uvijek ih natjerajte da postave cijenu otvaranja. Na ovaj način nikada nećete pretjerati, plaćajući više nego što ste trebali.

Jedna od najvećih grešaka koju novakinje rade kada pokušavaju pregovarati o nekom predmetu je reći prodavaču njihov proračun. Možda mislite da igrate pametno radeći to jer se ne bi usudili prijeći tu cijenu. Naprotiv, ono što radite govori prodavaču koliko ćete potrošiti, što je vitalna informacija koju ne smijete davati.

16. Postavite proračun i pridržavajte se toga

Prije nego što stupite u kontakt s prodavačem, postavite ograničenje u glavi i pridržavajte se toga. A kad počnete pregovarati, uvijek igrajte blizu prsluka, ne dajući ništa.

Postavljanje ograničenja za svakoga je različito. Međutim, nakon što započnete pregovore, vjerojatno ćete morati donijeti brzu presudu kako biste odlučili koju cijenu ćete biti spremni platiti. To može biti emocionalna odluka. Ako unaprijed odredite proračun, pomoći ćete vam da održite nivo ravnopravnosti tijekom pregovora i krenete dalje s uspješnim ishodom.

Vrijedno je napomenuti da ako se ikada pregovarate i vrlo ste blizu zaključivanja posla, ponuda plaćanja gotovine može donijeti pregovore u vašu korist. To je osobito istinito ako se u stranim zemljama nađu na bazarima, kioscima i buvljacima. Prije nego što to učinite, saznajte preferencije u lokalnoj valuti. Na primjer, USD je na nekim mjestima traženiji od ostalih oblika valute.

17. Pokažite nezainteresiranost

Nikada ne pokažite prodavaču koliko želite artikla. To može biti teško, pogotovo ako to stvarno želite. Međutim, potrebno je malo glume u uspješnoj pregovaračkoj sesiji. Zapamtite, vi ste protiv nekoga tko radi ovaj dan i iz dana u dan. Ako pokažete najmanji entuzijazam za kupnju koju namjeravate obaviti, prodavač će se pobrinuti za ovo. Dali biste im prednost, a svaka šansa za dobar posao s vaše strane bi bila propala.

Najbolji način da se to izbjegne je pristupiti prodavaču s ravnim, ne entuzijastičnim ponašanjem. Nemojte dopustiti da izrazi lica odaju vaše istinske osjećaje ili namjere pri kupnji. Ovdje će vam dobro poslužiti poker lice. Ako se želite dobro dogovoriti, ne zaboravite sakriti svoje emocije. Pri tome ćete ih zapitati gdje se nalazite, čime ćete održati razinu igranja.

18. Budite uporni

Kada se bavite bavljenjem licemjerjem, budite uporni, a da ne budete grubi ili agresivni. Održavanje očnog kontakta s prodavačicom je važno. To će dokazati da ste sigurni u sebe, da vodite prodaju i da nećete odustati. Kad pregovarate, apsolutno morate pregovarati sa pozicije vlasti. Imajte na umu da bez vašeg odobrenja posao ne može proći. Prodavačica to zna.

Bez obzira na to, oni će i dalje pokušati kontrolirati transakciju i voditi pregovaranje u pravcu koji njima odgovara. Budite čvrsti, budite pristojni, ali uporni i ne bojte se pokazati da ste napravili domaći zadatak. Dokazujući svoje znanje, oni će biti manje skloni pretjeranim tvrdnjama o predmetu.

19. Budi voljan hodati

U glavi imate postavljenu cijenu, ali još je niste stigli. Prodavač igra tvrdu loptu i ne želi spustiti ni jedan denar. Kada dođete do zastoja u pregovorima, vrijeme je da razmislite o hodanju. Ako nije uistinu jedinstven predmet, najvjerojatnije ćete ga pronaći negdje drugdje.

Zahvaljujte prodavaču, hodajte i ne osvrtajte se. Više puta će vas zaustaviti nudeći još nižu cijenu umjesto da izgubite posao. Ako ne, možda će vam se za dan ili dva, kada se ponovno nalazite u istoj trgovini, otvoriti smanjivanje cijene.

Međutim, ako koristite ovu taktiku, nemojte praviti liniju za isti predmet. Umjesto toga, ležerno potražite nešto drugo. Ako pokažete najmanji interes za originalni predmet, prodavač će znati da ga želite vrlo loše. Pričekajte da vam se približe i ponudit će vam bolju ponudu. Pokažite svoju ravnodušnost, ali pitajte jesu li voljni sniziti cijenu više nego što su to učinili drugi dan. Ako ne, otiđite i zaboravite.

20. Pokažite Hesitation

Ljudi koji znaju što žele ne ustručavaju se. Ako oklijevate dok pregovarate o nekom predmetu, to je signal da niste sigurni je li zaključivanje posla dobra ideja. Možda je cijena previsoka, ili možda niste sigurni da želite artikl. Ovo je jasan znak prodavačici da je njihov posao prerezan za njih.

Moraju vas angažirati i jeste li se obvezali za cijenu, zaključujući posao što je brže moguće prije nego što odete. Ovo je divna prilika. Oklijevajući možete uvjeriti prodavača da će prodaja uskoro izgubiti. U ovom trenutku, cjenkanje sa njihove strane izlazi kroz prozor u korist da ga se smanji na apsolutno najnižu cijenu.

21. Slušaj, ne govori

Šutnja može biti moćan alat prilikom trčanja. Kad prodavač pređe na dobro uvježban prodajni teren na predmetu, miran je dobar način da poljuljate njihovo samopouzdanje. Kad ne razgovarate, oni nemaju pojma što vam prolazi kroz pamet. Oni nisu sigurni s kojom cijenom će otvoriti, ne znaju koliko ozbiljno kupujete predmet, a sigurno ne znaju jeste li kupovali isti proizvod u drugim trgovinama.

Drugim riječima, oni ulaze u pregovore bez ikakvih podataka koji bi im mogli dati prednost. Prodavačima se ne sviđa takva situacija. U najmanju ruku, to će ih natjerati da pažljivo razmotre početnu cijenu pregovora. Češće nego ne, početne cijene postavit će niskim da se ne bi plašili.

22. Zatražite ponudu za više predmeta

Ako još niste postigli dogovor s vlasnikom prodavaonice, a još uvijek se pregovarate o nižoj cijeni, možete postići željenu cijenu spajanjem jedne ili više stavki. To funkcionira tako što pristaje platiti cijenu koju vlasnik trgovine želi, ili možda čak i malo više, ali samo ako baci neku drugu stavku u ugovor.

Ako je to vaša namjera, morate pregledati trgovinu i identificirati druge stavke koje možda želite prije nego što angažirate vlasnika trgovine. Pomoću aplikacije kalkulator na svom mobitelu smislite neke brojke koje imaju smisla. Nema smisla ostvariti popust na stavku A ako ćete preplatiti za stavku B. Tražiti posao s više stavki funkcionira samo ako ste spremni, točno znate što želite i koliko ste spremni platiti za svaki predmet.

23. Istaknite nedostatke u predmetu

Posao prodavača je da razgovara o predmetu s kojim se trgujete i prodaje ga po najvišoj mogućoj cijeni. Slično tome, vaš je posao učiniti da vam se čini da vrijednost predmeta ne vrijedi cijene. Ovo može biti varljivo. Kad pokušavate sniziti cijenu, vi prelazite tanku crtu između uviđanja i uvrede.

Istaknuće nesavršenosti u nekom predmetu može sniziti cijenu, ali morate biti oprezni kako to činite. Nastavite s diplomacijom na umu. Uljudno upozorite trgovca na nesavršenost, ne ostavljajući dojam da mislite da je roba bezvrijedna. Međutim, bez obzira koliko mislite da ste bili uvredljivi, ponekad će prodavačica takve komentare i dalje uzimati osobno.

Upozorite da bi to sa njihove strane moglo biti zavara. Pretvarajući se da je uvrijeđen, trgovac vas može pokušati staviti na obranu, pa ćete se puno lakše nositi s tim. U tom slučaju ponudite žeton, a zatim nastavite pregovarati jednako teško kao i prije.

Završna riječ

Ako nikada prije niste bili izloženi maltretiranju, može vam se činiti čudnim načinom poslovanja. Ulazak u trgovinu, preuzimanje predmeta i plaćanje bez ikakvog pitanja bilo je pravilo za zapadnjake onoliko dugo koliko se sjećamo. Međutim, diljem ostalog svijeta prekid je način života. Ne samo da je rasprostranjen u većini zemalja, već je i način na koji se dogovorene cijene roba i usluga..

Ponekad se ova vrsta pregovaranja može činiti kao sukob dva protivnika. Iako je to ponekad slučaj, bavljenje nižom cijenom također može biti nevjerojatno ugodno i izuzetno korisno. Sjetite se samo da ostanete razdvojeni i nerazumni. I više od svega, pokušajte se zabaviti.

Jeste li se ikad zagovarali za nižu cijenu bilo koje robe ili usluge? Ako ne, je li to nešto što ste smatrali činjenjem?