Kako se pripremiti za prodaju svoje tvrtke ili tvrtke - objektivnost prodavatelja i mišljenje kupca

I vlasniku tvrtke koji se nada da će dobiti fer cijenu za svoju tvrtku bilo bi pametno također se uključiti u takve „odijevanje“ aktivnosti. Iako može biti jasno, stavljanje naprijed najbolje noge uvijek je najbolja strategija za maksimiziranje vrijednosti bilo koje prodaje.

Važnost objektivnosti prodavatelja

Dostizanje prodaje po željenoj cijeni znači da biste trebali gledati na svoju tvrtku što je moguće objektivnije, probleme i sve ostalo. To vas priprema za suzbijanje bilo kakvih prigovora kupca ili propadanje vrijednosti vaše tvrtke i omogućava vam maksimiziranje imovine i minimiziranje (ili barem spremnost na rješavanje) nedostataka..

Shvatite da je lako dobiti napuhan osjećaj važnosti, pogotovo kada vas neznanac nazove sa zanimanjem za kupnju vaše tvrtke. Uostalom, pokretanje i vođenje uspješne tvrtke nije nesreća, niti stvar sreće. Dugoročni poslovni uspjeh zahtijeva kombinaciju inteligencije, crijeva i napornog rada.

Kao posljedica toga, mnogi vlasnici pretpostavljaju da zainteresirani kupci razumiju poslovne mogućnosti i profitni potencijal svoje tvrtke. Pretpostavljaju da će stići prihvatljiva ponuda, samo će se iznenaditi kad potencijalni kupac kaže vlasniku da je njihovo dijete - tvrtka - ružna.

Dobivanje najviše cijene za vaše poslovanje zahtijeva temeljito razumijevanje mogućnosti i prijetnji s kojima se suočava vaše poslovanje. Potencijalni kupci fokusiraju se na budućnost tvrtke, a ne na njenu prošlost. Prema tome, zašto bi bilo koji potencijalni kupac bio zainteresiran za vašu tvrtku? Da li nudi jedinstvene proizvode ili usluge? Dominira li na svom zemljopisnom i industrijskom tržištu? Ima li sposobnosti i kapacitet koje je teško ili skupo ponoviti?

Kupce najviše zanimaju one tvrtke čiji se proizvodi i usluge nalaze na rastućim tržištima s neograničenom fleksibilnošću cijena ili očitim mogućnostima smanjenja troškova. Oni traže nedovoljno iskorištenu - ali vrijednu - imovinu koju mogu iskoristiti, posebno potencijalni kupac. Slično tome, svaka prijetnja poslovanju mora biti identificirana, kvantificirana i strateški određena.

Prije upuštanja u rasprave s potencijalnim kupcima, trebali biste se upoznati sa sljedećim:

• Mišljenje potencijalnog kupca. Zašto je određeni potencijalni kupac zainteresiran za vašu tvrtku? Koje prednosti vidi u kupnji? Jesu li prednosti koje treba steći samo njemu ili njoj ili nekom potencijalnom kupcu? Koje bi vas brige imale u vezi s vašom cijenom? Razlika između prihvatljive cijene i previsoke vrijednosti je stupanj emocionalne predanosti kupca. Jednostavno rečeno, prodavač želi pregovarati s kupcem sklonijim kupnjom nego što je prodavač oduzeo tvrtku. Predstavljanje vaše tvrtke na način koji pokreće pozitivne emocije potencijalnog kupca može dovesti do veće cijene, bržeg zatvaranja i manje uvjeta.
• Poznavanje tržišta. Znate li jesu li neke tvrtke u vašoj industriji promijenile ruke u posljednje tri godine i vrijednosti po kojima su trgovale? Znate li o tvrtkama s usporedivim prihodima na vašim geografskim tržištima koje su prodavale posljednjih godina? Je li vaš potencijalni kupac u prošlosti kupio druga poduzeća slična vašoj tvrtki? Znate li podatke o transakcijama? Neizmjerno je lakše dobiti cijenu koju tražite ako su kupci u prošlosti plaćali slične cijene za druge tvrtke. Poznavanje povijesti prošlih prodaja omogućuje vam premiju ako možete istaknuti superiorne prednosti vaše tvrtke. Upamtite, ako ne možete opravdati cijenu u svojim mislima, malo je vjerovatno da ćete uvjeriti skeptičnog kupca da plati premiju.
• Pregovaračke vještine. Uspješna transakcija ostavlja obje strane osjećajući se kao pobjednici. Uspješni pregovarači razumiju da su neki uvjeti kritičniji od drugih i spremni su dati prednost na manje bodova za pobjedu u onim pitanjima koja su im važnija. Na primjer, prodavatelj može pristati na produljene uvjete plaćanja u zamjenu za veću cijenu. U pregovorima je objektivnost važnija od strasti.

Odijevanje tvrtke na prodaju

Pametni prodavači poduzimaju potrebne korake kako bi njihova tvrtka izgledala što pozitivnije, budite sigurni da će ostati iskreni i otvoreni u svojim aktivnostima. Evo nekoliko uobičajenih stavki potrebnih za stvaranje povoljne slike vaše tvrtke.

1. Financijski zapisi koji se mogu pregledati

Iako su revidirani financijski izvještaji idealni, oni nisu potrebni ako su sačinjeni u skladu s računovodstvenim standardima i mogu ih pregledati kvalificirani računovođe. Nedostatak valjanih i preglednih knjigovodstvenih evidencija obično je poljubac smrti za potencijalnog kupca.

2. Preoblikovanje izvještaja o prihodu i novčanom toku

Tvrtke u privatnom vlasništvu često odražavaju izvanredne troškove u korist vlasnika. Na primjer, vlasnici obično uzimaju naknadu koja uključuje njihovu plaću i dobit tvrtke, kako bi se izbjeglo oporezivanje na korporativnoj i osobnoj razini. Slično tome, mogu postojati liberalni dodaci za takve troškove vlasnika kao što su putovanja i zabava.

Posljedično, financijska evidencija, iako točna, ne odražava poslovanje tvrtke jer bi njime upravljao novi vlasnik. Mnogi prodavači pripremaju predrasude dopunjujući svoje stvarne financijske izvještaje kako bi pružili realniji prikaz tvrtke jer bi se mogla pojaviti pod novim vlasništvom. Pro forma izjave su analitički uređaji pripremljeni bez korištenja općeprihvaćenih računovodstvenih načela (GAAP).

Svrha pro forma izjave je eliminiranje izvanrednih ili jednokratnih troškova koji mogu zavesti potencijalne kupce u vezi s vjerojatnim rezultatima u tipičnim uvjetima. Na primjer, stvarne knjige mogu odražavati ukupnu odštetu vlasnika u iznosu od 250 000 američkih dolara i putne / zabavne troškove (T&E) od 80 000 dolara godišnje. Međutim, preinačene izjave mogu odražavati plaću od 100 000 američkih dolara i trošak od 50 000 dolara za T&E, što ukazuje na rezultate koje novi vlasnik može očekivati. Preoblikovanje bilansa uspjeha općenito je u svrhu prikazivanja više pretporeza.

Preoblikovanje plaće i troškova za T&E može bolje odražavati vjerojatni predporezni profit koji kupac može uživati, kao što je prikazano na sljedećoj tablici:

Slično prilagođavanje može se umanjiti u svrhu smanjenja utjecaja ubrzane amortizacije ili prodavačeve prakse trošenja, a ne kapitalizacije stvarne imovine. Važno je obavijestiti potencijalne kupce da su financije preoblikovane s posebnim usklađenjima dokumentiranim i objavljenim. Prodavači također trebaju prepoznati da kupci obično stvaraju vlastite verzije predračuna kako bi odražavali poslovanje ciljane tvrtke jer se mogu pojaviti u skladu s kupčevim pravilima i procedurama..

3. Izmijenjeni bilans

Prije prodaje treba prodati staru, nekorišćenu ili zastarjelu opremu jer je malo vjerojatno da će kupac platiti za takvu upitnu imovinu. Posebne računovodstvene odredbe koje utječu na bilancu mogu zahtijevati prilagođavanja - na primjer, kontrakonti, poput rezerviranja za loše dugove (koji mogu biti namjerno visoki) radi zaštite gotovine. Slično tome, upotreba ubrzanih rasporeda amortizacije može umjetno smanjiti vrijednost osnovnih sredstava kao što je amortizacija nematerijalne imovine ili iscrpljivanje imovine prirodnih resursa. Bilanca privatnih tvrtki često uključuje dugovanja prema društvu koja bi trebala biti likvidirana nakon prodaje, kao i druge obveze koje kupac neće preuzeti. Mnogi vlasnici angažiraju neovisne tvrtke za procjenu vrijednosti kako bi utvrdili trenutne tržišne vrijednosti za amortizirane i istrošene strojeve i opremu kada knjigovodstvene vrijednosti ne odražavaju stvarne vrijednosti.

4. Popis nematerijalne imovine

Vrijednost imovine kao što su patenti, popisi kupaca, zaštitni znakovi, web stranice ili licencni ili franšizni ugovori ne mogu se tačno prikazati u bilanci. Međutim, ta bi imovina trebala biti navedena i razmotrena u pregovorima o cijenama. Primjerice, povoljan dugoročni najam može biti značajna imovina koja se obično ne odražava u financijskim zapisima.

Istodobno se potencijalne obveze trebaju u potpunosti objaviti - ali nije potrebno stvarati pričuvu za takve stavke ako se ne pojavljuju u povijesnim evidencijama. Kupci su sposobni kvantificirati takve rizike te će donijeti svoje zaključke o opsegu i mogućnosti odgovornosti.

5. Kritični ugovori o zaposlenicima

Ključni zaposlenici trebali bi imati zaposlenje i nekompetitivne ugovore s tvrtkom kako bi se osigurali potencijalni kupci da će ostati u tvrtki nakon prodaje. Neformalni aranžmani za naknadu ili nagrađivanje zaposlenika trebaju biti formalizirani ili ukinuti. Prodavači su često obvezni jamčiti maksimalnu razinu obveza, uključujući neformalna primanja zaposlenika.

6. Projekcije plavog neba

Mnogi prodavači pripremaju trogodišnje i petogodišnje projekcije predviđajući financijske rezultate temeljene na primjeni njihovih tržišnih i operativnih strategija u budućnosti. Oni su uvijek pozitivni, otuda i izraz „Plavo nebo“. Sve dok su takve pro forma izjave jasno identificirane kao projekcije s ispisanim upozorenjem da se one možda neće postići, njihova uporaba je prihvatljiva i može biti korisna potencijalnim kupcima.

Plavo nebo je "čahura" u prodaji i pomaže privući emocije potencijalnih kupaca. Zapamtite, optimizam je prihvatljiv; fantazija nije. Nekoliko tvrtki, osim startupa, raste brzinom većom od 20% godišnje. Što su vaše projekcije agresivnije, manja je vjerojatnost da će biti shvaćene ozbiljno. Nikada nije prikladno, niti pametno jamčiti ili jamčiti projekciju.

Završna riječ

Prodaja vaše tvrtke može biti vrhunac karijere ili neočekivana nagrada za pametno upravljanje. Proces je dugotrajan i gotovo uvijek frustrirajući, a pregovori nisu uvijek uspješni.

Prije nego što se upustite u potencijalni postupak prodaje, utvrdite vrijednost za svoju tvrtku - što vam ona vrijedi, jer vašu procjenu možda ne dijeli potencijalni kupac. Ako sa kupcem ne možete doći do prihvatljive cijene, budite spremni prošetati. Kao vlasnik tvrtke kontrolirate postupak prodaje - ne bojte se iskoristiti svoje moći.

?