15 sigurnih načina za povećanje prihoda u vašem poslovanju

Loša ekonomija posljednjih godina posebno je teško pogodila mala poduzeća. Bez obzira jeste li među pogođenim tvrtkama ili samo želite povećati prodaju, sljedeće strategije za povećanje prihoda učinkovite su u većini situacija. Međutim, vaša odluka da primijenite bilo koji od njih treba se temeljiti na nekoliko čimbenika:

Kompatibilnost strategije s vašim proizvodima
Vaše razumijevanje motiva kupaca prilikom kupnje vaših proizvoda
Spremnost i sposobnost vaše tvrtke za učinkovito provođenje strategije
Hoće li konkurenti kopirati vašu strategiju i umanjiti utjecaj promjene
Vaša očekivanja o budućoj ekonomiji i učincima na vaše poslovanje

Iako se svaka od strategija može provesti sama, možete ih implementirati nekoliko istovremeno za veći utjecaj na prihode.

Proširite svoje tržište

Povećajte postojeću bazu klijenata novim proizvodima, novim geografskim teritorijima i dodatnim prodajnim resursima:

1. Dodajte dodatne usluge postojećim proizvodima
Dodavanje komplementarnih usluga ili proizvoda može vam pomoći pridobijanje novih klijenata kao i održavanje postojećih. Na primjer, tvrtka za košnju travnjaka ili uređenje okoliša može dodati održavanje bazena uz malo dodatnih troškova. Nijedna usluga nije tehnički složena ili se teško pruža, obje zahtijevaju redovite posjete kući, a svaki je teret za vlasnika kuće.

Slično tome, kućna kuća za popravak lako može opskrbiti trgovačko tržište istim posadama i opremom koja se koristi u uobičajenom stambenom poslovanju. Ugovori o budućem održavanju ili produžena jamstva mogu se prodati s gotovo cijelom kapitalnom opremom. Pregledajte proizvode svojih konkurenata kako biste pronašli ideje. Ako netko, čak i konkurent, ima "dodatnu" koja se obraća kupcima, kopirajte je.

2. Proširite područje geografskog tržišta
Mnoga mala poduzeća ograničavaju svoje marketinške i prodajne napore na neposrednu blizinu središnjeg mjesta svog poslovanja. Dallas distributer opreme za igrališta otkrio je da se nitko od njegovih konkurenata nije plasirao na tržište u nekoliko predgrađa koje okružuju grad, vjerojatno zato što niti jedan distributer nije bio smješten u tim zajednicama. Dodatni troškovi za pokrivanje većeg tržišta bili su minimalni i više nego udvostručili su potencijalnu prodaju. Nemojte pretpostaviti da se neko drugo tržište opslužuje bez istrage.

3. Sklapajte ugovore o suradnji
Kontaktirajte tvrtke koje prodaju komplementarni proizvod ili uslugu sa zahtjevom da i vaše proizvode prodaju. Na primjer, tvrtke za računalni hardver često prodaju softver što olakšava prodaju njihovog hardvera. Nadalje, distributeri hrane za kućne ljubimce nude vlasničke vitamine i namještaj za kućne ljubimce, a tvrtke koje se bave pregradnjom kuća također prodaju uređenje okoliša.

Mnoge tvrtke aktivno traže komplementarne proizvode jer dodaju vrlo malo marketinškim i prodajnim troškovima - samo je pitanje pronalaska pravog partnera. Dodavanje dodatnih prodavača bez troškova za džepare siguran je poticaj prodaje.

Poštujte svoju cjenovnu strategiju

Cijena je najvažniji faktor u odluci o kupnji proizvoda ili usluge. Niska cijena može predstavljati "cjenkanje" ili nisku kvalitetu u umu kupca.

Prije provedbe bilo koje strategije određivanja cijena, saznajte kako se vaši kupci osjećaju prema vašem proizvodu tako da promjena cijene potiče tržišno ponašanje koje želite. Uvijek smatrajte cijene privremenim i prilagođavajte ih tržišnim i konkurentnim okolnostima.

4. Povisite ili snizite cijene
Cijene proizvoda se stalno mijenjaju, tako da ne biste trebali oklijevati da svoje cijene prilagođavate vašim ciljevima ili situaciji na tržištu. Neposredno povećanje cijena donijet će dodatni prihod i dobit kompaniji ako povećanje cijena ne utječe negativno na prodaju. Smanjenje cijena potaknut će veću prodaju i oduzeti tržišni udio od drugih dobavljača. Znajući kako se vaši proizvodi uspoređuju sa sličnim proizvodima s gledišta kupaca, kao i cijene konkurentnih proizvoda, omogućit će vam da najbolje pozicionirate svoje cijene na tržištu.

Promjena cijena može "poljuljati stvari", tako da biste trebali biti posebno osjetljivi na reakciju kupaca i potencijalnih kupaca nakon što nove cijene stupe na snagu. Ako reakcija nije pozitivna, možete izvršiti dodatna prilagođavanja, uključujući povratak na stare cijene.

Također možete razmotriti redovito podizanje cijena. Potrošači rijetko reagiraju na mala poskupljenja i često ih zanemaruju. Iako se malo povećanje cijene možda neće činiti značajnim u usporedbi s punom cijenom, utjecaj povećanja na dobit se povećava jer će povećanje izravno teći do dna.

5. Paket proizvoda
Kao mladić prodavao sam dame cipele u trgovini obuća u Austinu. Cipele su bile namijenjene masovnom tržištu i cijene kako bi privukle žene koje žele lijep izgled bez troškova dizajnerske etikete. Trgovina je također nudila torbe i šešire dizajnirane za nadopunu svakog para cipela.

Uprava trgovine često je "spajala" cipele, torbu i šešir zajedno po cijeni koja je bila 25% niža nego ako su proizvodi kupljeni zasebno. Rezultat: Više od polovice prodaje obuće povezano je s višom ukupnom maržom dobiti. Ako prodajete proizvode koji prirodno idu zajedno ili se koriste za isti zadatak ili u isto vrijeme, razmislite o njihovoj prodaji u paketu.

6. Dodajte, smanjite ili uklonite troškove prevoza i rukovanja
Umjesto povećanja cijene proizvoda, razmislite o dodavanju troškova otpreme i rukovanja. Neto učinak na prihode je isti dok se izbjegava povratna reakcija kupca na povećanje cijena. Ako trenutno naplaćujete dostavu i rukovanje, razmislite o smanjenju ili uklanjanju naknade za određeni vremenski okvir kako biste potaknuli prodaju.

7. Ponudite posebne popuste
Popusti, pravilno plasirani, stvaraju posebnu priliku za kupnju u glavama potrošača, često ih podstiču na akciju. Popusti se mogu primijeniti na ograničene proizvode kao što su marka jednog proizvođača, ograničena kategorija poput školskog pribora ili na sve proizvode u prodaji širom prodavaonice..

U stvari, možete stvoriti prodajno okruženje iz gotovo bilo kojeg razloga:

Popust na količinu: Kad se dva ili više istog proizvoda kupuju istovremeno
Veza s popustom („pakiranje“): kada se istovremeno kupuju dva ili više različitih proizvoda
Sezonski popust: kada se proizvodi kupuju u određenom vremenskom okviru
Uvjetni popust: kada se kupljeni proizvodi koriste ili preradjuju
Skidani popust: kada su kupljeni proizvodi „lišeni“ jedne ili više značajki

8. Ponudite rabat
Popust je odgođeni popust, izdavanje postotka cijene u gotovini nakon kupnje proizvoda. Popularni kod potrošača, često su povezani s prodajom novih automobila. Otkupnine obično imaju stope otkupa manje od 50%, izjavio je John Courville, profesor marketinga na Harvard Business School. To znači da objavljeni popust može biti učinkovit u dodatnoj prodaji, dok niža stopa otkupa smanjuje troškove.

S negativne strane, neuspjeh u brzom iskorištavanju rabata može dovesti do loših odnosa s kupcima. Zbog sve većih pritužbi, neke tvrtke obustavile su programe rabata.

9. Sudjelujte u Kuponskim programima
Kuponi koji se distribuiraju putem novina i časopisa odavno su učinkovit način za oglašavanje proizvoda i povećanje prodaje. Internet je uveo elektroničke kupone i još više smanjio troškove distribucije. Web stranice s dnevnim ponudama kao što su Groupon i LivingSocial agresivno traže kompanije spremne ponuditi svoje proizvode sa popustom u zamjenu za izlaganje svojim velikim tržištima korisnika kupona. Lokalni agregati kupona kombiniraju ponude različitih tvrtki u knjige, koje se potom prodaju ili daruju potencijalnim kupcima. Istražite tržište i pronađite izdavača kupona za svoje proizvode.

Ponovno napajanje kanala prodaje

Ako želite povećati prodaju, morate generirati entuzijazam i razlog za kupnju. Postoji niz savjeta koje možete slijediti kako biste uznemirili trenutnu tržišnu dinamiku i obnovili uzbuđenje zbog svojih proizvoda:

10. Potaknite svoj prodajni kolateral
Važnost prodajnog osiguranja - brošure, prezentacije, listovi s podacima o proizvodima, slike - vlasnici tvrtki često previđaju, iako je jedina svrha kolaterala olakšati i učinkovitije prodajni napor. Kao rezultat, informacije koje su prezentirane potencijalnim kupcima postaju zastarjele, netočne i pogrešne. Web stranice često pate od iste bolesti, a posjetitelji na web-lokacijama propadaju.

Vaše prodajno sredstvo, uključujući vaše web mjesto, odraz je vaše tvrtke. Živopisan dokument svijetle boje, zajedno s crtežima i slikama, privlači pažnju i stvara uzbuđenje u njegovom sadržaju; dosadni, dosadni materijali obično se smetaju bez razmišljanja.

Pregledajte prodajne materijale, stavke po stavke, da biste vidjeli prenose li sliku i poruku koju želite predstaviti svojim kupcima:

Sadrže li sve vaše proizvode i njihove najnovije inovacije?
Da li oni na odgovarajući način prikazuju prednosti vaših proizvoda povezujući značajke s prednostima?
Prenose li oni osjećaj hitnosti uz jednostavne upute za kupnju?

Ako vaše brošure, prezentacije, listovi s podacima o proizvodima, slike ili web mjesto ne prikazuju jednostavno i jasno podatke koji će potaknuti vaše izglede da poduzmu mjere, vrijeme je da ih redizajnirate..

11. Intenzivirajte svoje prodajne partnere
Pregledajte strukturu provizije kako biste "uzdrmali" prodajnu snagu. Većina rasporeda provizija podijeljen je tamo gdje prodavač prima nižu stopu provizije s povećanjem prodaje. Ako koristite takav pristup, prebacite omjer poticaja od vrha prema dnu čineći veće provizije primjenjivima na veći obujam prodaje.

Na primjer, umjesto da plaćate proviziju s najvišim postotkom na donjem stupnju, nagrađujete superiorne prodavače s višim provizijama na vrhu. Takva kompenzacijski plan usklađuje interes tvrtke i prodavača. Obećanje o još većem prihodu s rastom prodaje moćan je poticaj za ostvarivanje više prodaje.

Da biste privremeno povećali prihode, napravite prodajni natječaj u kojem se prodavači natječu za novčanu nagradu, luksuzno putovanje ili neku drugu željenu predodžbu ako dostignu ciljanu razinu prodaje ili nove račune. Ako bude uspješno, svaki put pratite jedno natjecanje s drugačijom nagradom.

12. Obnovi stare odnose
Lakše je prodati starom kupcu nego pronaći novog. Kupljeni proizvodi se istroše, raspadaju ili postanu zastarjeli. Izradite marketinški program za komunikaciju sa starim kupcima i potencijalnim klijentima i redovito ih kontaktirajte o svojoj tvrtki i proizvodima. Zatražite od svojih starih kupaca preporuke i pisane reference. Osjetite ih kao da su vrijedna komponenta vašeg uspjeha.

13. Prihvatite kreditne kartice
Prihvaćanje kreditnih kartica za plaćanje dobro je za vaše potencijalne kupce i dokazana je metoda za brzo podsticanje prodaje. Ako trenutno ne prihvaćate kreditne kartice, idite odmah do svoje banke ili lokalne financijske institucije i stvorite račun. Početni troškovi postavljanja brzo će se nadoknaditi, a mala naknada za obradu može se uzeti u obzir u maloprodajnoj cijeni.

Istražite mogu li vaši kupci biti dostupni i drugi izvori kredita. Primjerice, franšize se ponekad mogu financirati iz programa američke administracije za malo gospodarstvo. Financijske tvrtke i proizvođači mogli bi osigurati sredstva za kupnju veće kapitalne opreme ili nekretnina. Kupcima je na raspolaganju mnogo neovisnih izvora kredita - vaša uloga prodavatelja je prepoznati te izvore i olakšati upoznavanje između kupca i zajmodavca..

14. Institut usporedivog programa
Layaway program - alternativni oblik pružanja kredita kupcima - način je koji omogućuje vašim kupcima da plaćaju na vrijeme, a da pritom ne morate snositi financijski rizik. Layaway je bio vrlo popularna strategija za maloprodaju prije širokog rasta kreditnih kartica, a čini se da se vraća u modu jer se potrošači opiru preuzimanju duga.

Kao prodavač, vaša briga ako primijenite ovaj program je sigurna da layaway proizvod nije pokvarljiv ili jedinstven, što može ograničiti broj novih kupaca ako originalni kupac podnese kupnju.

15. Dodajte pretplatu
Novine, časopisi i drugi redovito korišteni proizvodi podvrgavaju se plaćanju unaprijed u zamjenu za niz budućih isporuka proizvoda. Osim osiguravanja buduće prodaje za tvrtku, sustav pretplate ima prednost u ostvarivanju gotovine prije nego što nastanu značajni troškovi. Ako imate proizvod ili uslugu koje kupci redovito kupuju, razmislite o pokretanju programa pretplate.

Završna riječ

Mnogi teoretičari poslovanja tvrde da posao raste ili propada. Uspješne tvrtke neprestano izmišljaju sebe slušajući svoje kupce i prilagođavajući njihove proizvode, prodajne strategije i procese kako bi se zadovoljile paradigme koja se stalno mijenja. Svaka od ovih strategija moćan je generator prihoda u pravim okolnostima, ali optimalni izbor za vašu tvrtku ovisit će o vašem razumijevanju i znanju klijenata kojima služite.

Koje druge metode možete predložiti da ubrzate prihode u svom poslovanju?