7 pitanja koja trebate postaviti prije prodaje svoje tvrtke - koraci koje treba poduzeti

Prema BizBuySell.com Izvješću četvrtog tromjesečja za 2014., 7 494 male tvrtke trgovale su rukama tijekom 2014., što je najveći broj transakcija od kada je BizBuySell počeo pratiti podatke o prodaji u 2007. Iako je veći od prethodnih godina, otprilike 45 000 malih poduzeća - u rasponu od restorana i maloprodajne kuće, uslužnim i proizvodnim tvrtkama - dostupne za kupnju u bilo kojem trenutku.

Motiv prodaje može se pojaviti i iz negativnih i iz pozitivnih razloga. Ponekad se planovi ne ostvare, a poslovni rezultati ne zadovoljavaju očekivanja. Iako su u najboljim okolnostima kupci - vučeni uspjehom posla - daju neželjene ponude za kupnju posla. Bilo koja okolnost može diktirati potencijalnu prodaju.

Nažalost, nemaju svi vlasnici izbor hoće li prodati svoje tvrtke. Stopa neuspjeha malih poduzeća izuzetno je visoka, jer je gotovo polovica otišla iz poslovanja prije svoje pete godine, navodi Statistički mozak.

Unatoč svom početnom optimizmu, mnogi vlasnici žale što su započeli svoj posao, ne nadajući se više sirom nego da će izaći iz zamke. U takvim slučajevima, ciljevi vlasnika su postići najveću moguću procjenu vrijednosti kako bi umanjili svoje gubitke i vratili im poslovni ugled. Ako se likvidacija čini vjerojatnom, ključni su kompetentni pravni i računovodstveni savjeti. Vlasnici mogu razmotriti zadržavanje usluge iskusnog poslovnog posrednika kako bi kompaniju predstavili u najboljem mogućem svjetlu i pregovarali o povoljnim uvjetima prodaje.

Ako je vaš posao uspješan, možda otkrijete da potencijalni kupci ili njihovi predstavnici redovito traže kupnju vašeg poduzeća, možda popraćenu preliminarnim (mada vrlo atraktivnim) procjenama tržišne vrijednosti. Prije nego što svoju tvrtku izbacite na tržište ili započnete pregovore o prodaji tvrtke, morate riješiti nekoliko pitanja.

Pitanja o kojima morate razmisliti prije prodaje svoje tvrtke

1. Što ćete raditi nakon rasprodaje?

Mnogi vlasnici malih poduzeća izdržavaju duge dane, iz tjedna u tjedan, iz godine u godinu, gradeći posao i vodeći ga kroz opasne konkurencije konkurencije kako bi stvorili opipljivu financijsku imovinu. U mnogim slučajevima tvrtka postaje produžetak vlasnika, trošeći njegovo vrijeme, trud i strast. Kad se prodaja završi, mnogi se bivši vlasnici nađu na labavim mjestima i pitaju se: "A šta ću sad sa svojim životom?"

Neki, ne uspijevajući pronaći novu strast i prodati svoju energiju, žale zbog prodaje svog posla i oprezno uskaču u drugi pothvat bez odgovarajuće pripreme. Drugi prihvaćaju svoju novu slobodu i kreću u nove karijere i interese.

Uzmite vremena da razmislite kako ćete provesti svoje dane nakon prodaje. Je li to budućnost u kojoj ćete uživati? Ponekad je boravak na mjestu - čak i uz unosnu ponudu - optimalna odluka za sreću.

2. Možete li zamijeniti prihod od svog poslovanja?

Vlasnici malih poduzeća ostvaruju brojne financijske koristi od svog vlasništva. Mnogi ostvaruju konkurentnu plaću, primaju redovne bonuse s povećanjem profita, uživaju značajne proračune za zabavu i putovanja koje plaća tvrtka, neosporne nadoknade troškova i maksimalni doprinos za mirovine i zdravstvene beneficije tvrtke. Na primjer, vlasnik male tvrtke može godišnje primati plaću od 60 000 američkih dolara, ali primati neoporezive pogodnosti jednake njegovoj plaći svake godine.

Prije nego što odlučite prodati svoju tvrtku, budite sigurni da razumijete sve financijske koristi koje svake godine primate kao vlasnik. Nakon prodaje, te pogodnosti mogu se ukloniti, što zahtijeva ili promjenu načina života nakon prodaje ili dodatni prihod od privatnih ulaganja kako bi subvencionirali vaš prihod nakon prodaje..

3. Da li vaše poslovanje uživa u konkurentnoj prednosti na tržištu?

Zašto bi za vašu tvrtku bio zainteresiran nepovezan, objektivan kupac? Imate li jedinstveni proizvod? Dominirate li u konkurenciji iz svoje industrije u određenom zemljopisnom području? Rastu li, opadaju li ili su stabilni vaši prihodi?

Nemogućnost definiranja zašto kupac treba kupiti vašu tvrtku dovodi uvijek do niže prodajne cijene. Ako ne znate zašto bi netko trebao kupiti vašu tvrtku, ne možete očekivati ni da je potencijalni kupac.

4. Tko su vaši potencijalni zainteresirani kupci?

Kupci za mala poduzeća dolaze u svim oblicima, uključujući postojeće zaposlenike, lokalne konkurente, tvrtke slične vašoj tvrtki koje se žele proširiti na nova tržišta, umirovljenike koji žele posjedovati posao i nacionalne marke koje traže ulazak u određenu zemljopisnu ili industrijsku industriju. Njihov motiv obično uspostavlja raspon cijena temeljen na strateškoj važnosti.

Zapamtite, teško je bilo što prodati ako ne možete artikulirati prednosti vlasništva specifične za određenog kupca. Stavite se u cipele potencijalnog kupca da odredite njegove poteze pokretanja kako biste kupili ili otišli.

5. Koje su prepreke prodaji?

Koji su očigledni nedostaci vaše tvrtke? Raste li prodaja ili se ne uspijeva povećati? Ako je tako, zašto? Jesu li vaši proizvodi ili usluge više nevažni za vaše potencijalne kupce? Jesu li vam cijene visoke u odnosu na vašu konkurenciju?

Neka posebna područja koja lako mogu postati prepreke uključuju:

Loše računovodstvene evidencije. Manjak potpune i točne financijske evidencije ne znači se većini poslovnih transfera. Vaša financijska evidencija jedini je pogled u prošlost, ilustracija financijskog napretka - ili nedostatka - vašeg poduzeća. Pokušaj prodaje vaše tvrtke bez dobre evidencije može značiti da ste dobili samo djelić njegove stvarne vrijednosti.
Nepojmljivi dugovi. Mnoga mala poduzeća imaju dugove, koje osobno jamči primarni vlasnik, što je posljedica tekućeg poslovanja. Dugovi mogu uključivati hipoteku na nekretninama, nekretnine, potraživanja i financiranje zaliha te opreme i automobilske kratkoročne bilješke, kao i nespecifične zajmove. Mnogi vlasnici tvrtki koriste jedan izvor financiranja. Nije neobično u takvim slučajevima da zajmodavci imaju založno pravo nad svu imovinu - uključujući nematerijalnu imovinu kao što su trgovačka imena, patenti i popisi kupaca - tako da dugovi moraju biti likvidirani prije nego što se bilo koja promjena vlasništva može provesti.
Nefinancirane obveze. Osim financijskih dugova, mnoge tvrtke imaju obveze za mirovinu ili podjelu dobiti, dugoročne ugovore s kupcima ili dobavljačima, zastarjelu opremu za koju je potrebna obnova ili zamjena ili potencijalne i stalne pravne tužbe. Nekvalitetna obveza može uvelike smanjiti konačnu prodajnu cijenu, ako ne i negirati bilo kakav interes potencijalnih kupaca da krene naprijed s kupnjom.
Ugovori o radu. Jesu li vaši radnici obuhvaćeni sindikalnim ugovorima? Imaju li vaši ključni zaposlenici ugovore o radu? Koliku će geografsku širinu novi vlasnici morati diktirati novi uvjeti rada ili nove razine plaća i plaća?
Ključni zaposlenici. Imate li ključne zaposlenike koji su bitni za kontinuitet vašeg poslovanja? Jesu li oni u ugovoru o zapošljavanju i nekompetitivni kako bi se osigurala stabilnost radne snage za novog vlasnika? Koliko su zaposleni zamjenjivi i koliko će vjerojatno biti njihova zamjena?

6. Jeste li Vi i Vaši menadžeri sposobni voditi posao i sudjelovati u prodajnom procesu?

Proces prodaje tvrtke nije ni lagan ni brz. Vlasnici tvrtki, uključeni zaposlenici i savjetnici u tvrtki (posebno vaš računovođa) bit će potrebni za sudjelovanje u nebrojenim sastancima, telefonskim pozivima i projektima tijekom postupka dubinske provjere kupca. Iako bi poslovni posrednik mogao pomoći u tom procesu, najveći dio posla i vremena potrošit će vlasnik poduzeća i njegovi zaposlenici - vrijeme koje se mora utrošiti iz svakodnevnog poslovanja tvrtke..

Neki vlasnici tvrtki, koji traže lonac sa zlatom na kraju duge, otkrivaju da su postupci pažljive i prodaje previše vremena i skupi da bi ih se moglo započeti. Uspostavite ograničenje vremena i dolara kako bi vaša tvrtka i zaposlenici bili uključeni u proces, daleko od svakodnevnog poslovanja. Ne ugrožavajte postojanje tvrtke na mogućnosti atraktivne krajnje prodajne cijene ili pretpostavke da će prodaja biti brzo završena.

7. Kako će utjecati na vaše poslovanje tijekom procesa prodaje?

Da li će vaši zaposlenici vjerojatno tražiti neki drugi posao s obzirom na neizvjesnost? Mogu li kupci potražiti novog dobavljača? Održavanje povjerljive prodaje tvrtke gotovo je nemoguće, posebno tijekom kupčevog postupka dubinske provjere. Važno je kontrolirati poruku svojoj organizaciji od prvog dana kako biste uklonili glasine i nedoumice o pogođenim kupcima, zaposlenicima i dobavljačima, koji svi obično pretpostavljaju da će prodaja negativno utjecati na njih..

Razmislite o tome kako će na vaše dionice (pojedinci, grupe ili organizacije koje zanimaju ili brinu aktivnosti vašeg poduzeća) utjecati na prodaju. Istodobno, izbjegavajte prekomjerne prijave onima koji imaju problema.

Proces prodaje

Nakon što utvrdite da ste spremni za prodaju, razmislite kako proces uglavnom ide. Razumijevanje koraka tipične poslovne prodaje prije nego što započne proces ključno je za izbjegavanje prekomjernih troškova i pretjerano optimističnih očekivanja.

1. Početni kontakt

Bez obzira na to je li pokrenuo kupac ili prodavač, prvi korak u postupku prodaje je uspostavljanje obostranog interesa za prijenos tvrtke s prodavatelja na kupca. Rasprave su istraživačke i neobvezujuće s jedinom svrhom utvrđivanja postoji li obostrani interes za ići naprijed.

2. Preliminarne rasprave

Nakon razmjene povjerljivosti i sporazuma o neotkrivanju podataka, stranke preliminarno određuju prednosti transakcije za svaki od njih i definiraju sve uvjete za koje se smatra da ne mogu biti pregovarački. Na primjer, prodavatelj može zahtijevati da trenutačni zaposlenici ostanu minimalno razdoblje nakon transakcije ili bi kupac mogao tražiti da vlasnik ostane u mjestu tijekom prijelaznog razdoblja. Ograničeni financijski podaci, pravni dokumenti i predstavništva mogu se razmijeniti na pregled svaka stranka.

3. Pregovori o cijenama

Kao posljedica razmijenjenih podataka i istraga svake tvrtke, strane se mogu složiti s provizornom prodajnom transakcijom koja se naziva „terminski list“, što je skraćena verzija osnovnog sporazuma, o kojem će se stranke dogovoriti i izvršiti. Popis se formalizira i dopunjava nakon opsežne provjere činjenica i mišljenja svake stranke.

Iako na odluku kupca često utječu nefinancijski čimbenici, mnogi kupci - posebno oni koje zastupaju poslovni savjetnici - određuju cijenu temeljenu na više sljedećeg:

Prihodi. BizBuySell izvijestio je o prosječnom omjeru prihoda i prodaje u 2014. od 0,61, tako da je tvrtka s prihodima od 500 000 USD prodala za 305 000 USD.
Protok novca. U 2014. je prosječni novčani tok višestruko prodan za posao iznosio 2,24, prema BizBuySell. Drugim riječima, tvrtka sa 100.000 USD godišnjih novčanih tokova prodana je za 224.000 USD.
Zarada. Višestruka zarada obično se temelji na stabilnosti i porastu prihoda iz godine u godinu. Na primjer, tvrtka koja dosljedno donosi zaradu od 50 000 USD mogla bi prodati po omjeru cijene i zarade (PE) od četiri do šest ili od 200 000 do 300 000 dolara. Tvrtka s neredovitom zaradom obično se prodaje po nižim PE. Utvrđivanje prodajne cijene za zaradu malog poduzeća neki smatraju manje pouzdanom od ostalih indeksa, pogotovo jer se prihodima i troškovima često manipulira iz poreznih i drugih razloga..
Neto imovina. Neka se poduzeća, posebno ona koja su uključena u prirodne resurse, mogu prodati kao višestruke procijenjene pričuvne vrijednosti. Tvrtke koje neko vrijeme posluju, vjerojatno su podcijenile imovinu u knjigama zbog korištenja amortizacije.

4. Zbog marljivosti

Nakon preliminarnog sporazuma kupac poduzima opsežnu preispitivanje kako bi provjerio činjenice i mišljenja prodavatelja. Ovaj korak može uključivati pregled popisa kupaca, pregled i potvrđivanje računovodstvenih evidencija - ako financijske podatke prodavatelja nije pripremio ili revidirao neovisni ovlašteni javni računovođa (CPA) - i fizičku potvrdu materijalne imovine.

Troškovi kupca zbog dubinske revidiranosti mogu biti visoki, posebno ako se koriste vanjski savjetnici i stručnjaci. Istodobno, resursi prodavatelja mogu se naprezati jer je osoblje tvrtke često uključeno u proces, a ne u svakodnevno poslovanje tvrtke.

6. Usklađivanje cijena

Ovisno o nalazima due diligencea, konačna prodajna cijena i uvjeti plaćanja mogu se prilagoditi kako bi odražavali nova otkrića. Ovaj pregovor je posljednji zalogaj jabuke, da tako kažem, obje strane da izmijene ugovor o kupnji. Prodavci trebaju biti svjesni da se pregovori često nastavljaju dok obje strane ne postignu konačni dogovor i ne potpišu ga na njega.

7. Zatvaranje

Zatvaranje je kulminacija cjelokupnog procesa u kojem se potpisuju završni dokumenti i razmjenjuje novac. Obje strane također mogu podlijegati budućim obvezama ukoliko su detaljno opisane u završnim dokumentima.

Na primjer, od kupca se može zahtijevati plaćanje dodatnog iznosa ako prihodi premašuju unaprijed zadani cilj u godini (ili godinama) nakon transakcije. U isto vrijeme, prodavatelj može odgovarati za bilo koje neotkrivene i dokumentirane obveze.

Završna riječ

Za mnoge vlasnike tvrtki prodaja tvrtke je vrhunac životnog posla. S pripremom se mogu prodavati pod uvjetima koji pružaju financijsku sigurnost za umirovljenje ili barem financiraju sljedeću veliku avanturu. U nekim slučajevima mogu dobiti svoj kolač i pojesti ga i tako da dobiju prodajnu cijenu višu od očekivane, zadržavajući svoj položaj ključnog menadžera ili zaposlenika i uživaju pogodnosti slične onima koje su imali prije prodaje. Uz pravilnu pripremu - i nadležnu pravnu i računovodstvenu pomoć, tamo gdje je to potrebno - možete pretvoriti svoju tvrtku u stabilan i značajan protok prihoda.

Imate li dodatne savjete za prodaju tvrtke?