Različite strategije cijena u poslovnom marketingu što trebate znati

Postoji mnogo modela za odabir između - paušala, satnih naknada, višesatnih cijena i paketa - koji mogu ili ne moraju biti privlačni kupcu i učinkoviti za vašu konačnu vrijednost. Procjena prava na vašem proizvodu može značiti zaradu i optimalan profit. Međutim, krivo cijene, pa biste kupce mogli otuđiti - ili čak prestati poslovati.

Razmatranja troškova

Da biste ostvarili profit, prodaja vašeg proizvoda mora premašiti troškove poslovanja. To zahtijeva potpuno razumijevanje svakog vašeg troška prije nego što postavite bilo koju cijenu.

Bruto profitna marža

Vaša bruto marža predstavlja postotak prihoda preostalog od prodaje proizvoda nakon što pokrijete izravne troškove proizvoda. Ako vaša bruto dobit nije dovoljna, neće vam preostati dovoljno novca da pokrijete druge opće troškove i ostvarite profit.

Vaša ciljana bruto profitna marža ovisi o vrsti poslovanja koju vodite. Business Insider napominje da proizvođači obično imaju maržu od 50%. Trgovci na veliko pokušavaju dobiti maržu od 10% do 15%, a trgovci pokušavaju zaraditi između 30% i 50%. Razlika se temelji na općim troškovima svake vrste poslovanja i količini proizvoda u kojem se kreću.

Bruto dobit je prihod od prodaje umanjen za cijenu prodane robe. Bruto profitna marža je bruto dobit podijeljena s prihodima od prodaje. Ako sami izrađujete zalihe, trošak prodane robe predstavlja izravan rad, izravne materijale i proizvodne režijske troškove. Ako ste prodavač, cijena prodane robe je cijena koju ste platili za popis koji prodajete.

Na primjer, recimo da imate 40.000 USD prihoda od prodaje, a cijena prodane robe je 10.000 USD. Vaša bruto dobit iznosi 30.000 USD, a vaša bruto dobit je 75%.

Jednom kada dođete do ciljane bruto marže, možete cijenu svog proizvoda pogoditi. Da biste izračunali prodajnu cijenu koja vam je potrebna da biste zaradili određenu bruto maržu, trošak proizvoda podijelite s razlikom broja jedan minus minus bruto marže.

Na primjer, recimo da ste veletrgovac i kupujete widgete od proizvođača po 10 dolara svaki, a ciljna bruto marža iznosi 30%. Da biste izračunali prodajnu cijenu za tu maržu, podjelu troškova widgeta (10 USD) podijelite s brojem 1 umanjenim za bruto maržu koja iznosi 70% (ili 0,7). To znači da vam je potrebno da naplatite 10 USD podijeljeno sa 0,7, ili 14,29 USD po widgetu, kako biste ostvarili bruto maržu od 30%.

Breakeven Point

Vaše poslovanje može gubiti prvih nekoliko godina, ali na kraju vaš prihod od prodaje treba prijeći sve opće i administrativne troškove koje snosi vaše poslovanje. Analiza lomova omogućuje vam da znate koliko jedinica zaliha trebate prodati kako bi vaše poslovanje moglo financijski "probiti". Drugim riječima, izračunava precizan obujam prodaje na kojem nemate zarade i nema gubitka.

Ako vam apsolutno treba da vaše poslovanje postane profitabilno nakon određenog vremena, poznavanje vašeg prijeloma je neophodno. To vam govori o količini prodaje proizvoda koja će vam trebati da ostvari profit.

Breakeven bod jednak je fiksnim troškovima podijeljenim s maržom doprinosa vašeg proizvoda.

• Fiksni troškovi su oni koji se ne mijenjaju, čak i kad se povećava prodaja. Najam, poslovne licence, administrativne plaće, profesionalne naknade, poslovno osiguranje i kamate imaju tendenciju da se fiksno utvrde.
• Varijabilni troškovi, u ovom slučaju uključite troškove zaliha i sve druge troškove koji se povećavaju kako se povećavaju proizvodnja i prodaja. Potencijalni varijabilni troškovi uključuju proviziju za vaše prodavače, prijevoz, poštarinu i troškove prijevoza.
• Granica doprinosa je prodajna cijena proizvoda umanjena za varijabilne troškove po jedinici zaliha.

Recimo da vaši godišnji fiksni troškovi iznose 10 000 USD godišnje, a marža vašeg doprinosa 2 USD po proizvodu. Na toj marži morate prodati 5000 proizvoda da biste se čak i financijski probili. Igrajte se sa cijenama proizvoda sve dok ne postignete tačku postizanja koja se čini primjenjivom za vaš vremenski okvir profitabilnosti.

Riječ upozorenja: izračunavanje prijeloma djeluje do određenog trenutka. No kako se obujam prodaje značajno povećava, povećavaju se i fiksni troškovi. Na primjer, možda ćete morati zaposliti dodatno osoblje, nadograditi osnovna sredstva, unajmiti više prostora i možda ćete više plaćati profesionalnim naknadama savjetnicima jer će vam posao postati složeniji. Budite realni i povećajte procijenjene fiksne troškove kada gledate stvarno visoke razine proizvodnje.

Cijene cijene i plus

Siguran način da isplati svoje proizvode isplativo je cijene plus cijene. To uključuje izračun ukupnog troška koji je potreban za stvaranje proizvoda i dodavanje unaprijed određene marže profita kako bi se postigla prodajna cijena..

Cijene plus troškovi slične su bruto cijene marži jer je cilj prodaja premašiti troškove za određeni postotak. Međutim, ono što se razlikuje kod cjenovnih troškova plus su svi vaši troškovi, a ne samo direktni troškovi proizvoda. To znači da će god unaprijed određena marža koju odaberete za svoju formulu cijene i plus biti čista dobit.

Da biste odredili cijenu po jedinici zaliha, dodajte svaki trošak koji očekujete da biste nastavili kako biste ostali bez posla. Uključite izravne troškove proizvoda zajedno s fiksnim režijskim troškovima, poput plaća, osiguranja, naknada, uredskih troškova i naknada za savjetnike. Podijelite svoje ukupne troškove na broj jedinica za koje realno mislite da možete proizvesti i prodati godišnje da biste utvrdili cijenu svog proizvoda.

Na primjer, recimo da ukupni trošak izračunavate na 50 000 USD ako prodate 1000 jedinica zaliha, a želite dobiti 20% marže profita. Vaš trošak po jedinici iznosi 50 USD, a prodajna cijena iznosila bi 50 USD pomnoženo s 1,2 (100% plus 20%) ili 60 USD.

Razmatranja tržišta

Svoj proizvod morate cijeniti na ili ispod onoga što su vaši kupci spremni platiti. Poznavanje konkurentskih cijena i razumijevanje osjetljivosti cijena vašeg proizvoda mogu vam pomoći u tome.

Cijene natjecatelja

Cijene vaših konkurenata dobro su mjerilo onoga što možete platiti za proizvod. Da biste konkurentno odredili svoj proizvod, odaberite broj sličan proizvodima i uslugama koji imaju istu razinu kvalitete i vrijednosti.

Ako vaš proizvod ima više funkcionalnosti ili dulji vijek od konkurencije, možda ćete ga moći koštati malo višim. Suprotno tome, ako vaši konkurenti prodaju vrhunsku verziju proizvoda, a vi prodajete vrijednu verziju, možete ih snižavati.

Transparentnost i osjetljivost cijena

Ovisno o prirodi vašeg proizvoda, vi svibanj ili ne morate imati fleksibilnost za povećanje cijena od tržišne stope koja ide. Ako su cijene proizvoda transparentne, a proizvod relativno zamrljiv, cijena bi mu trebala biti prilično blizu tržišnoj stopi koja se nastavlja. Na primjer, prema poduzetniku, ako posjedujete auto-trgovinu i svaki od vaših konkurenata naplati 100 USD za zamjensko vjetrobransko staklo, to bi trebalo naplatiti.

Međutim, ako prodajete proizvod s nižom osjetljivošću na cijenu, vaša točna prodajna cijena nije toliko bitna. Osjetljivost cijena, poznata i kao cjenovna elastičnost potražnje, predstavlja da li kupci kupuju cijenu određenog proizvoda ili ne.

Strategija markiranja Insider napominje da se niža cjenovna osjetljivost obično pripisuje uslugama s visokim troškovima prebacivanja (trošak nastalih zbog prelaska na konkurentovu uslugu), onima za koje prosječne cijene nisu uobičajene, kao i proizvodima s malo supstituta. Uz to se mogu pripisati stavke i usluge koje ne uzimaju mnogo diskrecijskog dohotka, kao i apsolutne potrebe.

Na primjer, voda u bocama u tematskom parku ima nisku cjenovnu elastičnost, jer ima malo zamjena, ne uzima puno diskrecijskog prihoda, a može biti apsolutna nužnost. Jedinstvena usluga poslovnog savjetovanja za koju postoji malo konkurenata, a cijene su relativno nepoznate također ima nisku osjetljivost na cijene.

Strategije određivanja cijena

Želite li da se vaš proizvod smatra vrhunskim ili jednostavno uslužnim? Ili je održiv poslovni model, ali vaš izbor utječe na određivanje cijena.

Vođenje troškova ili diferencijacija

U svojoj knjizi "Konkurentske strategije: tehnike za analizu industrije i konkurenata", ekonomist Michael Porter tvrdi da strategije određivanja cijena uglavnom spadaju u nekoliko osnovnih kategorija. Jedan od njih je troškovno vodstvo, što uključuje smanjenje troškova i smanjenje konkurencije. Drugi je razlikovanje vašeg proizvoda, što vam omogućava da ga prodate za top dolar. Unutar elektroničke arene, Dell je vodeća kompanija u troškovima prijenosnih računala, dok je Apple diferencijator.

Mali troškovi mogu biti teški za vodstvo troškova. To je zato što su za postizanje uspjeha potrebni izuzetno niski troškovi koji obično dolaze s ekonomijom razmjera. Također morate prodavati proizvode u velikim količinama kako biste nadoknadili nisku stopu profita.

Da biste razlikovali svoje proizvode, svojim kupcima morate ponuditi kvalitetu ili uslugu koje vaši konkurenti ne nude. Kissmetrics napominje da je odličan način za razlikovanje vaše tvrtke izgradnja strateških partnerstava s tvrtkama koje nude komplementarne usluge. Na primjer, ako ste fizikalni terapeut, integriranje kiropraktičara i terapeuta masaže u vašu praksu moglo bi razlikovati vaše poslovanje i jamčiti premijsku stopu.

Gubitak liderstva

Tradicionalno pravilo cijene je da svoj proizvod uvijek prodajete više nego što košta - odnosno, ukoliko ne želite da vaš proizvod postane lider u gubitku. Cijene lidera gubitaka predstavljaju cijenu određivanja proizvoda ispod cijene kako bi kupce namamili daleko od svojih konkurenata. Zatim koristite proizvod lidera gubitaka kako biste privukli kupce za isplativije kupnje.

Da biste uspješno proveli strategiju vođenja gubitaka, morate prodati dodatni proizvod koji upotpunjava vođu gubitaka ili ga čini u potpunosti funkcionalnim. Na primjer, HP popusti cijene pisača kako bi mogao dobiti profit od prodaje patrona. Amazon prodaje Kindles po sniženoj cijeni jer vraća profit e-knjigama koje kupci kupuju.

Morate biti svjesni nekoliko zamki u strategiji vođenja gubitaka. Proizvođači nisu uvijek sretni ako njihove proizvode prodajete po drastično sniženoj cijeni, pa se prije toga savjetujte s njima. Nadalje, neke države zabranjuju trgovcima na malo prodaju proizvoda. Provjerite grabežljive zakone o cijenama prije nego što nastavite.

Prodaja, popusti i promocije

Može biti primamljivo ponuditi popuste za privlačenje novih kupaca i pokretanje proizvoda. Ali ponekad, na kraju, ne nudi se popust, jer u nekim slučajevima popusti mogu sniziti percipiranu vrijednost vašeg proizvoda i marke..

Ponuda popusta obično donosi kupcima koji kupuju na temelju cijene. Zbog toga je u budućnosti teško podići cijene ili čak uvjeriti kupce da plaćaju punu cijenu. Price Intelligentligent ima prilično uvjerljive podatke koji pokazuju da popusti ne vode održivom prihodu.

Skupni popusti

Harvard Business Review primjećuje da, ponekad, može imati smisla ponuditi kupcima popust za kupovinu na veliko jer vam pomaže osigurati kupce na konkurentnom tržištu. Također potiče kupce na veće narudžbe, koje su obično isplativije od niza malih narudžbi. Lako je pretjerivati ​​s količinskim popustima, pa dobro i dobro razmislite je li to zaista potrebno prije nego što se odlučite na to.

Dodavanje vrijednosti

Umjesto da ponudite negativan popust, usredotočite se na dodavanje vrijednosti svom proizvodu. Isprobajte strategiju "dva za jednog" s popustom od preko 50% kako bi vaši kupci dobili više proizvoda kada iskoriste ponudu. Ograničena promocija koja nudi dodatni mjesec usluge ili dodatnog proizvoda može ići mnogo dalje od jednostavnog smanjenja cijena.

Modeli određivanja cijena

Ponekad je važnije kako strukturirati cijene važnije od stvarne prodajne cijene. Određeni modeli određivanja cijena potiču kupce da kupuju više, dok drugi stvaraju veći rizik za vas kao vlasnika poduzeća.

Područje cijena

Slojevite cijene uključuju prodaju nekoliko proizvoda po različitim cjenovnim točkama. Klasičan primjer toga su mogućnosti automobila: Možete dobiti automobil osnovnog modela po niskoj cijeni, platiti nešto više za nekoliko nadogradnji ili kupiti luksuzno izdanje sa svim zvonima i zviždaljkama.

Slojevite cijene su privlačne potrošačima, jer mogu naći mogućnost koja odgovara njihovim potrebama i proračunu. Također dobro funkcionira kada želite osvojiti velik tržišni udio jer pružate mogućnosti širokom krugu potrošača.

Da bi struktura slojevitih cijena uspjela, svaka opcija mora osigurati razinu vrijednosti koja je u skladu s njezinim cijenama. Ako želite da se korisnici nadograde s osnovne razine, skok cijena mora biti dovoljno nizak da bi osjećali kako dobivaju vrijednost. Opcije i dodaci koji imaju usku privlačnost, ali nude visoku vrijednost, trebali bi preći u slojeve viših cijena.

Stopa na sat prema fiksnoj stopi

Kao vlasnik poduzeća temeljenog na uslugama, cijene vaših usluga po satu imaju smisla. Znate da ćete dobiti naknadu za stvarno vrijeme i trud koji uložite. Međutim, vašem kupcu može biti ugodnije s fiksnom stopom ili ugovorom s fiksnom naknadom. Ovo se može igrati ako je vaš klijent dio poslovanja s određenim proračunom za projekt.

Ugovor s fiksnom stopom povećava rizik kao vlasnika tvrtke. To znači da, ako projekt traje mnogo duže nego što se očekivalo, on postaje manje isplativ. Da biste nadoknadili ovaj rizik, dobro je davati ugovore s fiksnom stopom viši nego što biste imali ugovore sa satnicom. Na primjer, ako obično naplaćujete klijentima 50 USD po satu, naplatite 60 USD na sat prilikom izrade ponuda za ugovor s fiksnom tarifom. Alternativno, možete tražiti ograničenje broja sati posvećenih klijentu, nakon čega vaše vrijeme dodatno košta.

Pretplate

Poduzeća mogu imati koristi od prodaje usluga putem pretplate, a ne naplaćivanja po satu. Cijena Inteligentno preporučuje da kupcima nude i mogućnost mjesečne i godišnje pretplate. Mjesečne pretplate su popularne kod kupaca jer imaju relativno nizak trošak unaprijed i malu prepreku ulasku.

Međutim, ako je moguće, nazovite kupce da se odluče za godišnji plan. Popustite godišnji plan od 15% do 20% kao poticaj za prijavu. To košta puno vremena i novca za stjecanje novih kupaca, a godišnji planovi smanjuju gubitak klijenta. Također, dobivate veliki komad gotovine unaprijed od godišnje pretplate, što poboljšava protok novca.

Cijene u paketu

Nudeći popust na paket proizvoda ili usluga možete pridobiti kupce za više nego što ih inače mogu kupiti. Forbes napominje da je pakiranje proizvoda dobra strategija, navodeći istraživanja kako je Nintendo prodao najveću količinu proizvoda kada je zajedno pakirao konzole za video igre i igre.

Ako idete u paket, svakako ponudite i proizvode a la carte. Kupci su spremni kupiti paketni proizvod ako imaju mogućnost i kupnje svake komponente pojedinačno, pod pretpostavkom da paket nudi popust.

Format cijene

Sitni detalji u vašem modelu cijene su važni. Potrošači za većinu kategorija proizvoda preferiraju neparne cijene od onih. To znači da je bolje da cijene svoj proizvod po 9,99 USD ili 9,95 USD u odnosu na 10 $ stana. Istraživanje cijena koje navodi Fast Company također sugerira da potrošači kupuju više kada je riječ „dolari“ istaknuta nego što to čine kada je na nju pričvršćen znak dolara.

Završna riječ

Procjena proizvoda nije samo slijedeći formulu, već zahtijeva temeljito razumijevanje troškova, prirode vašeg proizvoda, tržišnih cijena i načina na koji kupci doživljavaju vrijednost. Kad jednom postavite cijene, ne odmarajte se na lovorikama. Kako se poslovno okruženje mijenja, cijene bi vam trebale. Upoznajte se s tržišnim trendovima, poslovnim troškovima i cijenama konkurenata te prilagodite prema potrebi.

Imate li dodatnih prijedloga za cijene proizvoda i usluga?