Kako uspješno pregovarati o nižim cijenama u bilo kojoj situaciji

To je opcija koja, čini se, djeluje na nas. Ali moglo bi i bolje. Ne shvaćamo uvijek da imamo mogućnost pregovora o nižoj cijeni. Da biste iz transakcije izvukli najnižu cijenu, morate slijediti neka pravila koja nisu uvijek jednostavna.

Pravila uspješnog pregovora

1. Učinite domaću zadaću

Morate znati neke važne stvari o usluzi ili proizvodu koji želite kupiti prije započinjete pregovore:

• Koliko naplaćuju natjecatelji? Ako možete prodavaču reći da znate da je artikl dostupan po nižoj cijeni, on vrši veliki pritisak na njih da smanje ponudu. Nadalje, daje vam do znanja da ne morate prihvatiti ponudu prodavatelja. Možete se udaljiti od pregovora i još uvijek dobiti ono što želite. Nedavno sam to učinio s našom kabelskom tvrtkom. Zvao sam da pregovaram o sniženim cijenama i rekao im da mogu dobiti sve kanale koje sam trebao od Sling TV-a za samo 40 dolara mjesečno. Krajnji je rezultat bio što sam račune za kabel Comcast smanjio gotovo na pola. Planovi za mobitele još su jedno područje u kojem imate utjecaje. S tvrtkama kao što je Mint Mobile koji nude uslugu za samo 15 dolara, sada imate moć pregovaranja oko velikih prijevoznika.
• Koliki su troškovi za vašeg prodavatelja? Korisno je znati maržu između troškova prodavatelja i tražene cijene, posebno pri kupnji novog automobila. Istražite cijenu fakture koju prodavači novih automobila plaćaju proizvođaču - tada znate apsolutno najnižu moguću cijenu i još uvijek donosite profit. Ovo se može učiniti na Edmunds.com.
• Je li prodavač suočen s rokom? Ako se prodavač mora riješiti proizvoda prije roka, motiviraniji su za prodaju po nižoj cijeni. Zarađivanje novca na pogodbi možda nije najvažniji cilj kada je u pitanju rok, jer bi posljedice predugog čekanja mogle biti skupe. Kućni prodavači često imaju rok, jer će možda trebati prodati imovinu do roka, tako da mogu kupiti drugu za koju su ugovorni.
• Zašto se vaš prodavač prodaje? Ne kupujete uvijek od tvrtke - ponekad pregovarate s prodavačima koji nisu ni najmanje zabrinuti zbog zarade. Na primjer, netko tko se kreće možda će prihvatiti vrlo nisku ponudu za veliki komad namještaja, samo kako bi ga se riješio. Znajući zašto se neki predmet prodaje, može vam dati ideju koliko novca trebate platiti.

2. Prvo napravite drugo ime imena

Omogućujući drugoj strani da prvo navede svoju cijenu, možda ćete dobiti šansu da se suprotstavite broju koji je niži nego što biste prvotno ponudili - čak i ako se odreknete mogućnosti postavljanja „sidrišta cijena“, što je početna cijena s koje se može teško kretati. Naravno, početna cijena koju je nazvao prodavač može vas usidriti po višoj cijeni, a ovdje vam može pomoći domaći zadatak. Znajući konkurentne cijene, možda ćete moći znatno spustiti sidro prije početka pregovora.

Michael Soon Lee, predsjednik kompanije EthnoConnect i autor knjige "Crni pojas pregovarajući", nepokolebljiv je u vezi s tim stavom. Kaže da imenovanje cijene najprije ograničava koliko nisku možete ići u pregovorima - čak i ako pokušavate uspostaviti nisko sidro. Nakon toga svaki će kontrafer biti veći.

Lee kaže da nikad ne biste trebali imenovati cijenu. Jednom kada to učinite, prodavač bi mogao pristati na to i okončati pregovore - i moguće je da bi prodavač bio voljan spustiti se niže.

3. Ne budite razumni

Klasični model pregovora je da dvije strane nude različite cijene, koje se na kraju smještaju negdje u sredini. Lee to odbacuje, jer je sredina previsoka cijena.

Ako ćete napraviti prvu ponudu ili imenovati cijenu u kontraferu, učinite to smiješno niskim. Ne samo da postavlja sidro cijene vrlo niskim, već prodavatelja stavlja u obranu. Ako imaju pregovarački plan, malo je vjerojatno da će ga slijediti nakon smiješne ponude. Oni se umjesto toga usredotočuju na dobivanje cijene veće od onoga što nudite, a ne na ono što želite. Krajnji rezultat je puno niža cijena od one koja se smatra razumnom.

To može biti težak savjet za slijediti, jer se možete bojati da će vas smatrati kretenom. Mnogi prodavači znaju da su smiješne ponude dio pregovaračkog procesa i malo je vjerojatno da će odbiti prodaju. Umjesto toga, oni će se suprotstaviti.

Nadalje, studije pokazuju da, kad se suoči s smiješnom ponudom ili kontraoferirom, pregovarač dobije zadovoljstvo zbog ustupka druge strane. Stoga, ako ponudite 1.000 dolara za taj rabljeni automobil visoke kilometraže koji treba posao kočenja, prodavač će se osjećati kao da je nešto osvojio uvjeravajući vas da ga kupite za 1200 dolara - čak i ako vrijedi više novca od toga.

Na vama je da odlučite što je važnije. Želite li biti voljeni ili želite uštedjeti mnogo novca? Zapamtite, dvije mogućnosti ne moraju nužno biti međusobno. Možda vas neće ocijeniti oštro koliko mislite, a plaćanje razumne cijene zapravo vam ne može biti draže.

4. Znaj granicu

Morate procijeniti što je važno za prodavatelja. Ako trebaju zaraditi određenu svotu novca, neće krenuti s pomicanjem novca. Iako ne pokušavate biti razumni, morate pustiti prodavača da ode odavde osjećajući da su nešto postigli.

Kao što smo već spomenuli, znajući da je cijena fakture prodavača automobila moćna informacija. Znate istinu kada trgovac suprotstavi vašu ponudu sa "Ne mogu niži." Naravno, iako nude izuzetno nisku cijenu mogu djelovati kao taktika sidrenja, budite spremni podmiriti se za cijenu koja prodavaču omogućuje zarađivanje.

5. Budi miran

Šutnja između dvije osobe može biti neugodna, a to možete koristiti u svoju korist nakon što netko navede cijenu. Umjesto da odgovorite, izgledajte zamišljeno, a da ništa ne kažete. Zbog toga prodavač ispunjava tišinu i često će pokušati opravdati ponudu. Neka nastave razgovarati i osjećati se nesigurno. Ako trebate ispuniti tišinu, izrazite oklijevanje oko plaćanja njihove cijene.

6. Zatražite dodatke

Ovo je važna taktika koju trebate koristiti kada se osjećate kao da nigdje ne stižete. Možda uz kupnju možete dobiti dodatnu opremu, ili je prodavač voljan uključiti neke druge jeftine predmete za prodaju na veliko marginom. Na primjer, davatelji mobitela zarađuju svoj novac na dugoročnim ugovorima. Kako bi vas motivirali, možda će vam trebati dodaci, poput kućišta za telefon ili punjača za automobile.

Kad se prodavač složi s vašom ciljanom cijenom jer može biti najniža što možete, vrijeme je da vidite što još možete dobiti za tu cijenu.

7. Hodaj dalje

Ovo je možda najmoćnija taktika koju imate. U ovom gospodarstvu vrlo malo tvrtki može priuštiti gubitak prodaje i boji se pustiti nekoga da ode bez kupnje. Prije svega, to vam daje prednost u pregovorima.

Ponekad je samo odlazak na vrata ili usmeni završetak pregovora dovoljan da motiviraju nižu ponudu. Čak i ako izađete kroz vrata, prodavač vas može vratiti ili nazvati ako ostavite kontakt podatke. To je ekstremna taktika, ali može uspjeti.

Međutim, problem je što kad se jednom udaljiš, vrlo je teško vratiti se. Ako prodavač ima jedinstveni proizvod, a nemate druge mogućnosti, ne možete otići nekome drugom. Ako se vratite nakon hodanja, struja se prebacuje na prodavatelja. Znat će da ste motivirani za kupnju od njih i ne trebaju praviti veće ustupke. Stoga ovu taktiku upotrebljavajte samo ako želite jednostavno ne izvršiti kupnju.

Završna riječ

Imajte na umu da je važno izbjegavati pokušaje pregovora kada ste suočeni sa rokom, jer rokovi mogu vas motivirati za ustupke u cijeni. Zato ne čekajte do posljednje minute da u dogledno vrijeme počnete tražiti novi automobil, kuću ili bilo koji drugi predmet koji vam se može pregovarati. Kratki rok može eliminirati vašu priliku za pregovaranje o najnižoj cijeni, pa sebi priuštite dovoljno vremena za kupovinu i igranje hardborea s prodavateljem.

Da li biste radije da drugi pregovaraju umjesto vas? Uz traženje troškova koji vam više nisu potrebni, Trim će vam pomoći u pregovaranju o nižim cijenama nekih od svojih redovitih računa poput kabla, interneta i mobitela..

Jeste li ugodni kad dajete agresivne ponude tijekom pregovora?